Прочитала очередную книгу от моего любимого издательства Альпина Паблишер. На этот раз книга о продажах по телефону. И хотя я не являюсь продажником, эта тема была мне очень интересна и полезна.
Для кого эта книга?
Книга будет полезна не только людям, связанным непосредственно с продажами, но и владельцам бизнеса. Ведь звонок по телефону – это первая коммуникация с потенциальным клиентом.
Благодаря данным в книге технологиям можно добиваться большего количества встреч, а следовательно, больше продавать и зарабатывать.
Как говорит Стивен Шиффман:
Главное – добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится.
В книге даются советы, как отвечать на такие традиционные отговорки, как:
- Нет, спасибо. Нас все устраивает.
- Меня это не интересует.
- Я очень занят. Перезвоните позже.
- Пришлите все материалы на почту, если я заинтересуюсь, то перезвоню вам.
Также рассказывается о методе «уступ», где искать контакты, как обойти секретаря, как сделать так, чтобы вам точно перезвонили и др.
Почему книга достойна прочтения?
Думаю, что даже «прожжённые продажники» найдут для себя в книге что-то новое и полезное. Для меня был интересен один случай, описанный в книге. Когда новоиспеченным страховым агентам выдавалась таблица, в которой было 250 пустых ячеек. Каждый раз, когда сейлз-менеджер предлагал кому-нибудь застраховаться и слышал в ответ «нет», в ячейке ставился крестик. Как только 250 ячеек были заполнены, агенту платили 1000 $. Почему так делали?
Стивен Шиффман утверждает, что продажи – это чистая математика. Каждое сказанное «нет» приближает вас к долгожданному «да». Нужно четко знать «свои» цифры: сколько номеров в день вы набираете, со сколькими незнакомцами вам удается переговорить, скольким назначить встречи.
Страховая компания посчитала, что в среднем на 250 отказов, они получают заказов на 10 000 $. А теперь подумаем, может ли компания платить 4 $ за каждое «нет»?
Немного об авторе.
Стивен Шиффман – один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам. Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer’s Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare.
Стивен Шиффман считает все свои показатели и точно их знает. Как говорит сам автор, на все звонки он тратит 40 минут в день, 15 раз он набирает незнакомые номера и общается примерно с 7-ю новыми людьми (остальным оставляет сообщения). В среднем, он договаривается об одной встрече в день и получается, что он встречается как минимум с 5-ю потенциальными клиентами на неделе. Автор точно знает цикл совершения сделки и сколько для этого нужно провести повторных встреч. Благодаря собственной статистики, он может предугадать свой доход.
Вот формула, которую приводит автор: ДВ = К = П. (деловая встреча = клиент = продажа)
Помните, что каждый звонок приближает вас к увеличению дохода!
